Polska nieprzerwanie od wielu lat zajmuje wysoką pozycję wśród krajów Europy Środkowo- Wschodniej pod względem atrakcyjności inwestycyjnej. Główne atuty nieustannie przyciągające zagranicznych inwestorów do naszego kraju to stabilny wzrost gospodarczy, silny wewnętrzny popyt, bliskość największych europejskich rynków zbytu, dostęp do wysoko wykwalifikowanej kadry oraz rosnąca jakość infrastruktury. Pod względem wartości oraz liczby transakcji M&A Polska zajmuje czołową pozycję wśród krajów Europy Środkowo- Wschodniej.  

Sprzyjające warunki makroekonomiczne nie zawsze jednak są gwarantem udanej transakcji. Duże znaczenie dla powodzenia projektu przejęcia firmy zagranicznej ma zrozumienie specyfiki lokalnego rynku i działających na nim przedsiębiorstw. Z własnego doświadczenia w doradztwie transakcyjnym wiem, że każdy kraj ma swoją specyfikę inwestycyjną i Polska nie jest pod tym względem wyjątkiem. Poniżej przedstawiłem więc pięć głównych cech charakterystycznych dla polskiego rynku M&A w sektorze prywatnym.

1.           Wysoka jakość polskiego rynku kapitałowego

We wrześniu 2018 roku, decyzją agencji indeksowej FTSE Russel, Polska jako pierwszy kraj w regionie oficjalnie zmieniła status rynkowy (z „zaawansowanego wchodzącego” na „rozwinięty”). Chociaż fakt ten nie spowodował nagłego wzmożonego zainteresowania inwestorów zagranicznych naszym krajem a nasza giełda przechodzi trudne chwile to jednak podwyższony ranking zdecydowanie świadczy o wysokim stopniu rozwoju polskiej gospodarki i rosnącej jakości rynku kapitałowego. 

Na naszym rynku działa wielu znaczących inwestorów z segmentu private equity. Oczywiście są u nas obecne prawie wszystkie liczące się firmy doradcze czy kancelarie prawne. Wiodące polskie banki w niczym nie odstają od najlepszych wzorców międzynarodowych, a w pewnych aspektach (jak np. bankowość elektroniczna) są w grupie liderów. W ciągu 30 lat swojego istnienia polski rynek kapitałowy osiągnął bardzo wysoki poziom profesjonalizmu i istnieje u nas pełna infrastruktura do skutecznej realizacji znaczących i trudnych projektów M&A. Realizowałem szereg transakcji w różnych krajach i uważam, że w obsłudze projektów M&A nie mamy się czego wstydzić.

2.           Tradycyjny model zarządzania polskich firm prywatnych

Wśród akwizycji dokonywanych w Polsce przez inwestorów zagranicznych coraz większe znaczenie mają przejęcia przedsiębiorstw rodzinnych, posiadających 20-30 letnią historię. Firmy te często stanowią znakomitą okazję inwestycyjną ze względu na swoją ugruntowaną pozycję rynkową, nowoczesność zakładów produkcyjnych (wspieraną w dużym stopniu środkami Unii Europejskiej), niskie koszty funkcjonowania oraz rosnącą jakość pracowników.

Należy jednak mieć na uwadze to, że nowoczesności operacyjnej tych firm bardzo często towarzyszy tradycyjny, właścicielski styl zarządzania. Kluczowym czynnikiem sukcesu nie jest sprawność całej organizacji a intuicja menadżera i trafność podejmowanych przez niego decyzji. Polskie firmy prywatne z reguły wykazują też większą niestandardowość i elastyczność w stosunku do potrzeb swoich klientów i kontrahentów. Częste zmiany otoczenia rynkowego, regulacji prawnych czy podatkowych to dla nich chleb powszedni i najlepszą metodą obrony przed tym jest improwizacja, zdolności dostosowawcze i szybkość podejmowania decyzji.

Z drugiej strony taki model zarządzania może stanowić istotny czynnik ryzyka dla inwestora chcącego przejąć tak funkcjonującą firmę. Jednym z ważnych elementów związanych z przejęciem polskiej firmy prywatnej jest więc odpowiednio wczesne zaplanowanie kwestii związanych z jej zarządzaniem po przejęciu, z wdrożeniem nowoczesnych systemów informatycznych oraz z jej integracją z własną organizacją.

3.           Wymagający proces negocjacyjny

W 2018 roku ponad połowa zrealizowanych w Polsce transakcji M&A dotyczyła firm prywatnych należących do polskich przedsiębiorców. Liczba takich transakcji będzie w kolejnych latach wzrastać, ze względu na zmianę pokoleniową i coraz większy problem sukcesji.

Właściciele takich przedsiębiorstw to najczęściej ich założyciele, którzy tworzyli swoje firmy od podstaw i mieli możliwość korzystania z wysokiego tempa ich wzrostu w początkowych latach działalności. W związku z powyższym na wartość swoich firm patrzą z dużym optymizmem dostrzegając głównie szanse rynkowe i zakładając, że w przyszłości również będzie możliwa kontynuacja trendu wzrostowego. Nawet jeżeli firmy te mają obecnie problemy finansowe to większość polskich przedsiębiorców uzna, iż są to problemy przejściowe i w swoich planach biznesowych najczęściej zakładają dynamiczne wzrosty w latach następnych. W związku z powyższym dosyć często zdarza się, że wartość takiej firmy postrzegana przez właściciela może znacząco odbiegać od jej ceny rynkowej. Oczywiście dodatkową rolę mają emocje związane ze sprzedażą firmy, którą się samemu stworzyło.

W tego typu transakcjach bardzo istotna jest więc właściwa komunikacja ze sprzedającym. Kluczowe jest wzajemne zaufanie i zrozumienie wzajemnych stanowisk. Nawet w przypadku stosunkowo wysokich początkowych różnic w oczekiwaniach cenowych często się okazuje, że można dojść do porozumienia, lecz konieczne jest szczegółowe wyjaśnienie własnego podejścia i wytłumaczenie z czego wynika taka a nie inna oferta. W moim przekonaniu pomóc w tym może jedynie lokalny profesjonalny polski doradca, których zapewni właściwą komunikację. 

4.           Koncentracja na rynku krajowym

Statystycznie polski eksport do innych krajów dynamicznie rośnie, lecz jest to głównie zasługa inwestorów zagranicznych, którzy stworzyli lub przejęli polskie firmy i otworzyli dla nich zagraniczne rynki zbytu. Zdecydowana większość polskich firm prywatnych koncentrowała się do tej pory na krajowym rynku lub też została poddostawcą światowych koncernów w międzynarodowym łańcuchu dostaw.

Jest to pochodną wielu czynników, z których najważniejszym jest znacząca wielkość polskiego rynku. Ponad 38 mln populacja Polski, duży popyt wewnętrzny oraz rosnąca zamożność społeczeństwa stanowiły wyjątkową okazję do rozwoju polskich przedsiębiorstw na własnym rynku. Ekspansja na rynkach zagranicznych, wymagająca innego podejścia do kwestii kosztów funkcjonowania firmy, miała mniejsze znaczenie. Miał na to wpływ również tradycyjny model zarządzania firmą z dominującą rolą właściciela, który dobrze się czuł na znanym mu rynku krajowym i nie rozumiał mechanizmów prowadzenia biznesu w innych krajach. Bardzo często nie znał też języków obcych co utrudniało komunikację.

To się stopniowo zmienia, ale nadal przejmując polską firmę warto pamiętać o zbadaniu możliwości zapewnienia jej wyjścia na rynki zagraniczne. W przypadku wielu firm jest to uśpiony potencjał, który może korzystnie wpłynąć na rentowność całej transakcji.

5.           Rosnący udział kobiet w biznesie

Pomimo tego, że Polacy są narodem dosyć konserwatywnym, to jednak również u nas zachodzą istotne zmiany w modelu funkcjonowania społeczeństwa. Już około 30% firm w Polsce jest zarządzanych przez kobiety. Chociaż nadal nie ma u nas pełnej równości płci, to jednak w ciągu ostatnich lat rola kobiet w biznesie wyraźnie rośnie. Planując przejęcie firmy w Polsce warto tą rosnącą otwartość wykorzystać. Jak wiadomo kobiety w biznesie stosują zazwyczaj nieco inne taktyki zarządzania, wywierania wpływu i podejmowania decyzji niż mężczyźni. Bardzo często promują kulturę otwartości i samodzielności, a ich metody zarządzania oparte są na współpracy. Takie podejście kobiet do zarządzania biznesem może mieć pozytywny wpływ na jakość relacji podczas planowanej akwizycji, jak również po jej zakończeniu, gdy ważne stają się kwestie zdolności dostosowania się do różnic kulturowych i organizacyjnych.